Sie können mir Vertrauen.
31. Juli 2019
Ich schreibe diesen Text gerade im ICE 727 auf dem Weg zu einem sehr geschätzten Kunden nach Frankfurt und wurde eben von der Zugbegleiterin kontrolliert. Da ich meine Tickets direkt vom Kunden ausgestellt bekomme, ist eigentlich ein Nachweis meiner Identität zwingend erforderlich. Eigentlich. Aber ehrlich – ich musste noch nie meinen Personalausweis zücken. Die Reaktion oft – ich glaub´s Ihnen…
Ähnliche Beispiele habe ich jede Menge. So viele, dass ich mich schon darauf verlassen kann: die Menschen vertrauen mir. Meine Frau sagt an der Stelle gerne: Wenn die wüssten …
Vertrauensvoll aufzutreten kann man trainieren. Dazu unten ein Angebot.
Vertrauen als Grundlage fürs Business
Hatten Sie schon einmal mit jemandem zu tun , bei dem sich gefühlt Ihre Zehennägel aufrollten? Mit einem solchen Menschen zusammengearbeitet oder gar Geschäfte gemacht? Die grelle Warnlampe im Kopf geht bei mir in so einem Fall nie aus und das ist ziemlich anstrengend. Auf Dauer wäre eine solche Zusammenarbeit wirklich herausfordernd und ich wünsche jedem, dass er solche Situationen nicht lange aushalten muss. Wie schön ist es im Vergleich dazu, mit Menschen zu arbeiten, die vertrauensvoll, gar sympathisch wirken. Genau darum geht´s in der Geschäftswelt: vertrauensvoll wirken – und es auch sein.
Egal was Sie tun, ob Sie intern mit Kollegen arbeiten, Kundenkontakt haben oder gar eine Rampensau im Außendienst sind. Aus meiner Sicht sogar unerlässlich als Führungskraft. Vertrauen ist das Erste, das Sie gewinnen müssen, um eine persönliche Basis aufzubauen. Die brauchen Sie eigentlich immer. Denn Sie wollen situativ eine Beziehung aufbauen um etwas zu erfahren, etwas zu verkaufen, selbst etwas zu berichten oder Menschen zu führen. Werden Sie als vertrauensvoller Mensch eingeschätzt, dann nimmt man Ihnen ihre Mission viel leichter ab. Dann hören die Menschen zu anstelle sich mit Fluchtgedanken zu beschäftigen.
Die Indikatoren für eine vertrauensvolle Ausstrahlung
Warum schenken Andere den Menschen Vertrauen? Dafür gibt es sehr viele Indikatoren, die vertrauensbildend sind. Viele davon lassen sich im Begriff Authentizität zusammenfassen. Denn wir sind die Summe aller Ergebnisse, Erfahrungen, Emotionen und Gedanken, die wir während unseres Lebens gesammelt haben. Es geht also um das wahrhaftige ICH.
Wir senden permanent Signale wie Körperhaltung, Gestik, Dialekt, Akzent, Hochsprache, , Körperspannung, Ganz, Blick, Kleidung, Frisur, Accessoires, Styling … aus. 55% unserer Wahrnehmung werden von diesen Dingen bestimmt.
38% nimmt man über unseren Stimmklang (hoch, tief, klar, belegt, laut, leise, gepresst, frei…) und unsere Sprechweise (Deutlichkeit, Modulation, Dialekt, Hochsprache, Wortschatz, Wortwahl) wahr.
Nur 7% wirken wir über die Inhalte, die wir sagen. Nur 7%!
Als Personal Branding Experte und Trainer werde ich oft gefragt, ob man sich einen Dialekt abtrainieren soll, rhetorisch geschult sein muss, die Körpersprache im Griff haben oder geschliffener formulieren soll. Na klar, sage ich dann gerne. Hilft alles, aber nichts davon ist unbedingt nötig, solange Sie gut verständlich und natürlich rüberkommen. In meinen Trainings geht es oft um die Rede, die Stimmmelodie, die Pausen, der Blickkontakt, der Stand, die Gestik und Mimik etc. Jedoch dürfen wir uns dabei nie unsere Natürlichkeit abtrainieren.
Bei mir zum Beispiel hört man meine süddeutsche Herkunft durch, ich gestikuliere gerne wild und lebhaft, meine Stimme geht hoch und runter (vor allem, wenn ich begeistert bin) und stehe selten gerade da. Natürlich trainiere ich, um meine Wirkung auf andere besser steuern zu können. Jedoch darf es nie soweit gehen, dass ich plötzlich im Businessumfeld ganz anders spreche als vorher mit den Kollegen. Diese Diskrepanz wird als künstlich oder aufgesetzt wahrgenommen.
Ich habe mir längst die Branchensprache abgewöhnt. Gerade im Marketing kann man permanent mit Anglizismen um sich werfen, die keiner so richtig versteht, aber den Eindruck vom Insider erzeugen. Es wirkt nahbarer und selbstbewusster, wenn man darauf verzichtet und die Dinge beim Namen nennt (es sei denn natürlich, der Begriff ist branchenüblich).
Das bedeutet natürlich nicht, dass wir uns auf die faule Haut legen sollen. Selbstverständlich darf man Ihnen den Beruf, Ihren erreichten Status oder neues Wissen anmerken. Soll man sogar und es ist durchaus selbstbewusst. Hier dürfen wir stetig dazu lernen. Immer nach dem Motto: It´s you – but better.
Ihre authentische Wirkung hilft verkaufen
Unter verkaufen meine ich in dem Fall nicht nur Produkte und Dienstleistungen, sondern auch Inhalte, Informationen oder Anweisungen. Treten Sie ungekünstelt in einer Weise auf, die beim anderen das Gefühl von „der/die ist so“ erzeugen, dann sind Sie einschätzbar und vertrauensvoll. Mir ging es sogar bei authentischen Menschen so, die eine dominante, fast aggressive Sprache nutzen, wenn das authentisch für sie ist. Das war nicht immer angenehm aber ich wusste immer genau, woran ich bin. Damit kann ich gut umgehen und hatte immer ein gutes Verhältnis zu solchen Persönlichkeiten – obwohl wir in einigen Aspekten wie Feuer und Eis waren.
Werden sie mit dem „persönlichen Echtheitszertifikat“ des Gegenübers ausgezeichnet, hört man Ihnen zu. Dann konzentriert man sich mehr auf den Inhalt und weniger auf Sie als Typ. Sie müssen also immer zuerst als Typ „gekauft“ werden, dann sind die Anderen offen für den Rest.
Vertrauen als wichtiger Wert in der fortschreitenden Digitalisierung
Die digitale Transformation hat viele Vorteile, aber durch die Automatisierung werden wir weniger Kontakte zu Kollegen oder Kunden haben. Deshalb ist es um so wichtiger, dass Sie als vertrauensvolle Persönlichkeit eingeschätzt werden. Das Thema Vertrauen wird künftig noch eine viel größere Rolle spielen, als es ohnehin schon tut.
Personal Branding hilft Ihnen, sich als vertrauensvoll zu zeigen
In meiner Kunst geht es immer darum, Ihren Kunden und Interessenten ein echtes, möglichst unverfälschtes Bild von Ihnen als Persönlichkeit und Experte zu zeigen. Sie sollen auf diese Weise ohne Bruch sowohl online als auch offline wahrnehmbar sein. Wir wollen den Eindruck von „genauso ist er/sie“ erzeugen – egal von wo der Erstkontakt kommt. Natürlich gilt das auch im Laufe des Beziehungsaufbaus mit künftigen bzw. bestehenden Kunden.
Außerdem sind Sie nur in Verbindung mit Ihrem Fachwissen UND Ihrer Persönlichkeit unique. Selten genügt eines davon. Jedoch ein Typ wie Sie mit Ihrer Expertise gibt es nicht so häufig. Ganz sicher.
Dazu ist eine klare Markenbeschreibung Ihrer Persönlichkeit hilfreich. Ein Kernstück davon sind Ihre Markenkernwerte, die wir erarbeiten. Diese bestehen aus den wichtigsten positiven Charaktereigenschaften, die typisch für Sie sind. Daraus ergeben sich alle sichtbaren und hörbaren Kommunikationsstilmittel.
Die Positionierung sagt möglichst spezialisiert, was Sie für wen tun wollen (und warum). Aus der Positionierung leiten wir Ihre Kunden und Medienkanäle ab, die Sie adressieren sollten.
Verstärken Sie Ihre vertrauensvolle Ausstrahlung
Gemeinsam mit meinem vertrauenswürdigen Trainerkollegen und top Sales-Experten Georg Hesel haben wir einen zweitägigen Workshop konzipiert, den ich Ihnen empfehlen möchte. Ein vergleichbares Training gibt es meines Wissens kein zweites Mal in Deutschland.
Freitag, 16. August und Samstag, 17. August 2019 am Starnberger See.
Wir werden uns einen Tag lang mit Ihrer Persönlichkeit als vertrauensvolle Marke beschäftigen und kümmern uns am zweiten Tag um Vertrauen beim Verkaufen. Dieser Workshop findet am 16. Und 17. August (Freitag / Samstag) im Süden Münchens statt.
